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étape 6 Booster ses marchés export

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    L’export c’est (un peu) comme le vélo : si on arrête de pédaler, on sait ce qui arrive.

     

    Développer l’export, cela peut aussi compenser d’autres marchés en baisse et d’en trouver de plus rentables. Bref, le vélo de l’export, ça sert avant tout à faire avancer l’entreprise.

     

    Il s’agira donc de prospecter de nouveaux marchés, et de renforcer les marchés existants.

     

    > Nouveaux marchés dans d’autres pays

    Pour leur sélection, on reste dans le triptyque de démarrage : potentiel – accessibilité – similarité. En ce moment, ne pas oublier le paramètre croissance, pour inclure dans la réflexion des marchés plus lointains.

     

    Mais les moyens classiques de développement commercial restent toujours valables.

     

    > Nouveaux clients sur les marchés existants

    - En BtoC : nouveaux distributeurs, nouveaux produits, nouveaux besoins, …

    - En BtoB : cibler de nouveaux secteurs d’activité, tailles d’entreprises, leur CA, localisation,…

     

    > En parallèle, suivre les clients existants

    Il s’agit de les fidéliser, de déclencher des ventes supplémentaires avec des offres adaptées, personnalisées.

     

    Recruter du personnel export dédié

    L’export étant un métier de contacts, il ne peut se passer de « facilitateurs » et de leur disponibilité.

    Pour commencer, pourquoi pas un stagiaire ou un apprenti pour suivre un projet aux côtés du chef d’entreprise ?


    Sur de nouveaux marchés, pour renforcer l’action du dirigeant, un VIE (Volontaire international en entreprise) a tous les atouts pour stimuler le développement commercial sur la durée.

     

    Et toujours la solution interne, intégrée : les commerciaux et administratifs export restent les moteurs indispensables d’un développement international solide.

     

    Outils internet

    L’internet permet de décliner et de démultiplier les démarches commerciales sur le terrain, théoriquement partout. En pratique, il faut commencer par ajouter quelques pages en anglais (ou mieux, traduire son site) pour avoir sa vitrine sur le monde. Même sans rien y vendre directement, cette adaptation facilitera les interactions avec les visiteurs (newsletters, infos valorisant vos produits, dossiers techniques…). Elle vous permettra d’identifier des pays a priori plus intéressés par votre offre (origine du trafic, pages vues…) et de déclencher des demandes spontanées.

     

    Les tests des marchés, peuvent être faits à frais réduits sur des plateformes de vente internationales (Amazon, eBay, Alibaba…) et l’inscription pour les pays visés sur les annuaires de promotion (Europages…).

     

    Au-delà de ces premiers pas, l’internet peut devenir un canal de promotion et de vente à part entière, pour toucher des publics très éparpillés (c’est la longue traîne).


    Il faudra travailler la proximité virtuelle avec le client en se rapprochant des pratiques locales : s’adapter aux habitudes et comportements des clients du pays, avec des solutions logistiques et de paiement, la gestion de la relation-client etc.


    Et aussi travailler son référencement, être actif sur les réseaux sociaux pertinents (selon l’activité de l’entreprise), L’animation du site et les interactions avec les internautes demanderont des compétences adaptées, les profils bilingues ou natifs du pays seront les plus en phase avec les codes du marché local.