Rédiger ses contrats
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Pas de vente sans contrat, même implicite. Mais à l’export, un écrit est préférable à l’interprétation des éventuelles intentions des parties a posteriori, en cas de conflit. Faut-il alors un contrat de vente spécifique ou peut-on s’en remettre aux conditions générales de vente ? Et comment vont-elles s’imposer à l’acheteur étranger ?
Droit écrit contre droit coutumier (common law)
Le cadre juridique franco-français, où pratiquement tout est codifié, constitue la référence implicite dans les contrats et la négociation ne porte que sur les "variables". Le droit écrit apporte la solution ultime de substitution en cas de silence, d’imprécision ou de désaccord des parties.
La pratique du droit international repose essentiellement sur la négociations des parties. Il n’y a pas d’autorité législative et judiciaire mondiale capable de faire respecter un droit international, les conventions internationales n’ayant qu’un caractère indicatif. C’est le juge qui va interpréter les intentions des parties, écrites ou implicites. Tout est donc basé sur la capacité ses partenaires à prévoir et à négocier l'ensemble des péripéties de leurs (futures) relations d'affaires.
Le contrat est donc la véritable loi des parties. Et plus elle est écrite, mieux c’est en cas de difficultés..
> A retenir : dans les relations contractuelles internationales tout doit avoir été envisagé, négocié, accepté, écrit et mis à jour si nécessaire.
Contrat international - les clauses à prévoir
Le contrat définira, à partir d'une situation donnée, un périmètre d'actions que l'on souhaite mener : produits vendus, prix, règlement, livraison avec tout ce qui complète ces données essentielles.
> Check-list des clauses de base
Préambule (contexte), objet, produits et services contractuels, conditions générales de vente (elles doivent être généralement acceptées avant la vente), le prix unitaire et global, ses révisions, monnaie de facturation et modalités de règlement, conditions d'emballage et d'étiquetage, délais livraison et modalités de transport (incoterms à négocier), contrôle des produits par l’acheteur, réserve de propriété, garanties et SAV, durée du contrat et conditions de sa résiliation.
> Ne pas oublier d'utiliser les nouveaux Incoterms 2010. En savoir plus.
> Éléments supplémentaires
La langue du contrat est en cas de traduction celle qui fait loi.
Il est également possible de choisir le droit applicable au contrat (celui du vendeur ou de l'acheteur, éventuellement un droit tiers), de même la juridiction compétente en cas de litige.
Le droit applicable et la juridiction sont difficiles à négocier, tant les intérêts en présence sont opposés.
Prévoyez si possible une clause d'arbitrage. Celle-ci évitera de s'enliser devant les tribunaux locaux avec des coûts, délais et incertitudes très élevés.
Les conditions générales de vente sont-elles suffisantes ?
Dans la réalité, les contrats de vente à l’international sont plutôt rares, le vendeur se contentant d'appliquer les conditions générales de vente. Les CGV peuvent-elles efficacement remplacer un contrat ?
Oui et non.
> Non quand… elles sont imprimées au dos de la facture et/ou reprises telles quelles (version pour le marché français)
> Oui si… elles sont :
- adaptées aux produits vendus et au pays ou à la zone d’export (avec notamment la loi applicable et la résolution des litiges). Mieux vaut éviter les modèles trop généraux).
- communiquées à l’avance et donc acceptées par le client, après échanges éventuels.
Il est de plus intéressant de distinguer les conditions particulières (liées à la vente présente) des conditions générales (qui vont s'appliquer systématiquement).
L'acceptation des CGV
Que se passe-t-il en cas de désaccord sur certaines clauses ou de succession d’offres contradictoires ?
Pour mémoire, dans le droit français, les clauses qui s’opposent s’annulent, le droit écrit supplée à la volonté des parties. L’accord est formé sur le consensus, même a minima.
Le droit anglo-saxon privilégie la négociation. C’est donc la « bataille » des conditions générales qui prime : offre, contre-offre, acceptation ou rejet. Dans certains pays, l’absence d’acceptation formelle empêche le contrat d’être formé. Dans d’autres, c’est la dernière proposition – non contredite - qui définit le contrat.
Pour en savoir plus
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Fiches thématiques Ubifrance
> Contrat de vente international
> Conditions générales de vente
> Contrat de distribution exclusive et de concession commerciale
